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越看越值钱的工作(钱越来越值钱)

张世龙2021年12月21日 10:56天道酬勤610

里德: 2014-2015年被许多人称为“SaaS发展元年”,但许多玩家在短暂的爆炸性增长后很快消失了。 其中,前期投入高、生产慢是制约行业发展的一大原因。 为什么会这样呢? 什么样的SaaS最有可能走向发展的顶点? 作者就此发表了自己的意见,与你分享。

一、SaaS与生俱来的“爱”与“痛”

说实话,高投入是SaaS在基因中击打可能会背负的压力。

理由其实也很简单,比较一下SaaS和传统的管理软件就明白了。

虽然SaaS (软件即服务)模式看起来带来了各种各样的利益。

但是,前期投入确实很高,回到本周期也很长。

而且,SaaS产品具有降低使用阈值,让更多的人可以使用等与生俱来的优点。 实际上,情况如下:

客户承担的部分成本(如服务器和IT运营)将被平衡或转移到服务提供商本身。

例如SaaS的本质是用“租赁模式、长线交易”代替传统的“购买模式、短线交易”。

“按需购买,分期付款”看起来更科学合理。 用户也可以得到各种各样的利益。 客单价下降了百倍,回收成本的周期从“日”单位延长到了“年”单位。

这样可以进一步拉动市场需求,加快企业云和整体数字化管理进程,但这些沉没成本会多少拖累SaaS公司前期的财务报表。

二、做SaaS的“钱途”在哪儿?

上看,做SaaS前期“很费钱”。 那么,什么样的SaaS才能“钱途”呢?

其实我已经说过,低成本使用SaaS,从一开始就看起来不怎么赚钱,但这就像是培养市场、孵化顾客、刺激需求的过程(餐饮配送、共享单车/汽车兴起时基本上都是使用,

详细地说,以前坐系统只是KA的大客户、大企业的待遇,每个项目可能会花费上百万甚至上千万。

但是,全国目前活跃的企业共有3800多家,其中96%为中小企业。

即使以高客单价和众多人力物力获得其4%的大客户,业务天花板也太低了。 另外,传统软件需要长时间的实施、交付、培训,每次升级都很麻烦,必须重新实施,必须由负责人指导更新。

第二,客单价高,但毛利率低。

而且,在这4%的大顾客中,有条件的人也有可能选择自研。

蛋糕不大,也不好吃。 SaaS玩家注意到了这一点,所以从一开始就以较低的使用价格尽量吸引了剩下的96%的客人。

这样可以享受增量市场的红利,也可以避免与传统软件制造商的正面对决。

此外,数据资产的迁移成本有时会高于使用成本,一旦养成使用习惯,客户的粘性也会变高。 中小企业成长为大企业后,原有大客户的积累也能同时完成,这就是其中之一。

从获取顾客的方式来看,为了最大限度地吸引和维持顾客,SaaS企业比传统软件制造商更关注长期利益而不是短期得失。 评价未来,多看未来的发展,而不是现在。

以阿里钉钉为例,通过免费模式,产品被4亿用户、1700万家企业吸引使用。

目前推出的付费专业版、增值服务、智能硬件三大利润点对集团整体利润贡献不大,但拥有亿级用户量,也对阿里的云计算、电子商务等相关业务线有所贡献

出乎意料的是,促使用户向顾客进行深刻的转换,这只是概率和时间的问题。 这是那两件。

其三,从客单价来看,SaaS软件目前的整体客单价为数千至数十万。 与传统软件相比,往往有百万、一定的落差。

但是标准化程度高,普遍性更强,意味着后期不需要投入太多的人力物力。

在经验可复制且易于推广的情况下,规模化的好处相当明显。 随着产品边际成本无限接近0,复利效应倍增。

另外,与传统软件相比,主流SaaS产品开放性和集成性强,与第三方交流频繁,发展空间和附加值收益也较大。

例如,Slalck只能“将碎片化的通信和协作结合在一起”。 年收益很快就超过了6亿美元,去年年末被Salesforce以227亿美元的天价收购。

从SaaS到PaaS,云平台将持续扩大和上升,能够给企业带来多边市场和多重收益。

以国内云服务商理才网为例,初创公司聚焦全员级入口——SaaS HR。

SaaS HR软件是单一的赛道,可以达到百亿乃至千亿规模。 但是,企业的需求多样复杂,用一个APP显然很难满足全面的诉求。

在这种情况下,他们推出了daydao PaaS平台,聚合了HR (人事)、OA )、ATS )、OKR、福利等业务。

核心业务良性互动,满足客户集中管理需求。 底层数据库、资源池、运营管理、配置、API接口等支持灵活的配置,也为公共云、私有云等多边业务的开展提供了可能性。

这是SaaS服务和收益实现“维升”的一种思路。

当然,从应用到平台,都是给开发者的技能

术沉淀、研发实力、用户体量、产品架构等也会有较高的要求。进入门槛较高,所以目前国内这块成熟且大面积落地PaaS并不多。在国外,也是大型云服务公司如Salesforce、Amazon、workday等才有的“配置”。

三、为什么SaaS越做越值钱?

先说结论:虽然SaaS可以越做越值钱,但并不是所有做SaaS的,都能走到这一步。

因为要实现这一点,有3个小前提:

做的足够早,产品足够牛,客户足够好。

还是举个大家都比较熟悉的例子——Salesforce。

从表面看,这家成立于1999年的老牌SaaS公司,前几年持续亏损,直到2017财年才扭亏为盈,算不上很成功。

但它占据全球20%的CRM市场,拿下了83%的全球财富500强企业,2021财年营收达200亿美元……的的确确,越做越值钱。

2020年疫情爆发,企业收紧预算,很多人都觉得凉凉。

但疫情之下,远程办公需求激增,却大大地推了Salesforce一把。公司市值也从此前的1440亿美元骤增至2240亿美元。

当然,Salesforce的成功,靠的绝不止是运气。

不管是创立之初还是现在,Salesforce一直很重视产品的打磨。

虽然多年来专注CRM这一个赛道,但它做到了销售云(Sales Cloud)、客服云(Service Cloud)、营销云(Marketing Cloud)三大热门场景全覆盖。

2007年Salesforce开始打造PaaS平台。通过半开发半并购,眼下已完成CRM和平台(Salesforce Platform)、大数据、AI 及周边应用的强力聚合。

前期砸产品需要钱,中期Salesforce的财报还不太漂亮,主要是因为销售和服务花了不少银子。

有数据统计:Salesforce的销售团队约占到公司员工总数的50%。但它并非完全的人海战术,而是分工特别细,客户服务做得很到位。

比如交易前期由BD岗负责商务合作拓展。中后期,由AE岗维护客户关系,跟进订单。还有专门的SE岗负责给客户提供技术及解决方案多方面的支持。

这使得Salesforce的客户忠实度很高,但市场销售、管理费用占比则超过公司整体成本的50%。

当然,起步早、产品及客户服务实力过硬,也给了Salesforce高速发展的底气。

目前Salesforce每年的业务增速能保持在30%左右,营收规模已达数百亿之巨,且在持续增长。

综上,既然选择做SaaS,前期高投入很肉疼,但保持长期心态,持续增强盈利能力,更重要。

如果想成为真正值钱的SaaS公司,提前打好产品和服务的底盘,找到最适合自己的商业模式,做到上述3点,才有可能迎来那么水到渠成的一天。

作者:@iseeworld,公众号:dayHR2014

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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